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在搜索客户的时候,跳出仅仅只用你产品关键词搜索客户的惯性思维 关键字设置

碰到好多的外贸业务员,总是说自己找不到客户,然问他们怎么搜索的时候,一般都是用自己的产品关键词搜索。
仅局限于自己的产品????
通常这样检索客户,最终的结果就是:没有客户可找
,找不到多少客户

比如:魔芋面条 konjac noodle

借这个案例,给大家开拓一下客户搜索的思路。

首先: 假如你用产品关键词去GOOGLE等搜索引擎搜索的话,很多时候,你会搜出哪些页面呢?

比如:会维基百科介绍 konjac noodle,会有一些B2C网站卖 konjac noodle的,会有一些视频网站介绍
konjac noodle,会有一些B2B网站供应该发布的关于 konjac noodle的介绍,会有一些社交网站发布的各类
konjac noodle的吃法等相关信息。

找出这些信息以后,会发现有很多是和你不相关的,你经过自己的过虑,仅仅只得到一少部分有效的客户信息。然后就会发现自己没有客户,这怎么办?

有两个选择:

1:多研究产品不同关键词的组合,产品的衍生行业,有目的地来搜索你想要的哪一类公司网站,多考虑有哪些特征关键词。

2:跳出只用产品搜索的思维,从客户的市场入手,了解客户上下游和产品的流通链,设定关键词,找特定的客户类型。 比如:面条,可以卖给超市,超市就是你的终端客户,你要是搜面条,是找不到超市的。要找超市,就一定要搜超市相关的关键词。

要做到以上两点,我们需要先了解自己产品的流通链及自己客户的情况。

1:产品的材质,用途及该产品所运用的行业,同类周边产品,

比如:魔芋面条

材质:魔芋,面粉

用途:主食,面食

运用行业:超市,餐馆,酒店,快捷西餐馆等等

周边同类产品:面粉制品(各类面条,面包等),魔芋制品(魔芋寿司卷,魔芋拌片,魔芋啫喱,魔芋面包,魔芋布丁等等)

那么,面条的目标客户群就有:面粉制品,魔芋制品的批发商,代理商,超市,餐馆,酒店,快捷西餐馆等等。这都是可以开发的对象。

2:买家的具体情况

当问到业务员,你了解自己的客户吗?
“不太清楚”。这个就是很多外贸业务员的现状。

卖给客户做了很多单了也不知道客户买去干什么用的,只知道客户询价的时候要什么规格,报个价格寄个样品就好。

做销售,不管是内贸还是外贸,不管是任何经典的教程,都会提到一个关键词:“客户需求”。

比如:客户买来再分销卖出去,那你可以多了解一些客户有的全部业务,根据他的业务描述的关键词,找与他同类产品的同行。

不了解自己的客户,销售是很难做下去的。建议您看这个文章以后,多了解一下自己的客户。

了解了这些以后,我们该怎么组合关键词来搜索呢?以下是我们拓展出来的关键词:

比如:

noodle/ noodle shop/ noodle supermarket/ noodle hotel/ noodle
restaurant/noodle catering/ konjac sushi/ konjac bread /food shop/
food supermarket/ food restaurant /food actering 等等,

Pasta
面食

Pasta, egg
面食,鸡蛋的

Pasta, durum wheat
flour
面食,高糊精面粉制

Pasta, durum wheat
semolina
面食,硬质小麦粉制

Pasta, whole
grain
面食,整(谷)粒的

Pasta,
corn/maize
面食,玉米的

Pasta, corn/maize and
wheat
面食,玉米和小麦的

Noodles,
instant
方便面

Pasta, gluten
enriched
面食,富含谷蛋白的

Pasta, wheatgerm
enriched
面食,富含麦芽的

Pasta, vitamin
enriched
面食,富含维生素的

Pasta,
egg-free
面食,无鸡蛋的

Pasta, wheat
aleuron
面食,高糊精面粉制

Spaghetti
实心细面条

Macaroni
通心粉

Vermicelli
细面条

Noodles
面条

Lasagne
宽面条

Tortellini
意式方饺

Cannelloni for
filling
意式面食,装馅用

Cannelloni,
filled
意式面食,带馅的

Pasta with
vegetables
面食,加蔬菜的

Dough, spring
roll 春卷

Pasta to customer
specification
面食,按顾客要求定制的

Pasta products, canned or otherwise
packaged
面制品,罐装或其它方法包装的

Pasta products in consumer
packs
面制品,零售包装的

Spaghetti,
canned
实心细面条,罐装的

Ravioli,
canned
意式戒指状丝饺,罐装的

Pasta products in catering
packs
面制品,按餐饮业要求包装的

Restaurants and
bars 餐馆

Restaurants
餐馆

Restaurants,
railway
餐馆,铁路沿途的

Catering
chains
宴会承办连锁公司

Takeaway food
chains
外卖食品连锁机构

Restaurants, fast
food
快餐店

Restaurants, fast food,
franchised
特许经营式快餐店

Pubs and bars
酒吧

Catering
services
宴会承办服务

Catering contractors for
business
商务宴会承办商

Catering contractors for construction
sites
团体供餐送餐承包商,建筑地的

Catering contractors for hospitals and nursing
homes
团体供餐送餐承包商,医院和疗养院的

Catering contractors for schools and
universities
团体供餐送餐承包商,中小学和大学的

Catering services,
rail
列车供餐服务

Catering services for
airlines
航空食品供应商

Catering services for
ships
船舶食品供应商

Catering contractors for oil
rigs
油井食品供应商

Catering contractors,
industrial
工业企业食品供应商

Meal preparation and delivery
services
备餐和送餐服务

Reception and banquet organisation
services
招待会和宴会组织服务

Catering contractors with own reception or catering
facilities
自己有接待或餐饮设施的宴会承办商

Dishwashing
services
洗碗服务

Hotel, restaurant and bar
operators
酒店、餐馆和酒吧经营管理公司

Hotel management and
operators
酒店经营管理公司

Restaurant management and
operators
餐馆经营管理公司

Licensed premises
operators
特许的店中店运营商

Butchers retail
chains
零售肉店连锁店

Groceries and provisions, retail
chains
食杂零售连锁店

Off-licence retail
chains
许可的零售连锁店

Frozen foods, retail
chains
冷冻食品零售连锁店

Health and diet food, retail
chains
保健和减肥食品零售连锁店

以上这些都是衍生关键词,你是不是发现搜索面更广了呢? 你还可以再扩展,比如想找某个特定的地域如城市、州等。

有的人可能会问,我要找的是做魔宇面条的买家,不是做面条的?

那么我想问你两个问题 :

1:做面条的企业,难道他们都不做魔芋面条吗? 肯定有企业是做的。面食西餐厅,难道他们只能吃到一种面条吗?

2:你是去找代理商(中间商),即使这些企业没有代理过,你难道不可以去说服他们来了解你的产品,让他们成为你的代理商吗?
你想想,如果这些企业能够代理你们的产品,他们以前又没有卖过,如果能成为你们的合作伙伴,你们的竞争是不是更小?利润是不是会更高?

好了,看到这里,你是不是已经跃跃欲试了? 每个行业的客户群都是比较类似的,大家可以举一反三,如果你有兴趣,建议你尝试。

说到这再补充一下:很多业务员在搜索客户的时候喜欢用:importer, distributor, wholesaler,
dealer, retailer.

这些词并不建议常用,你想想一个采购商,他在对自己的业务进行描述的时候,会告诉别人他是进口商吗?
大多数是不会告诉的,就好比中国的贸易商公司,对外还总说自己是生产商一样。不是不用,尽量少用这些词吧,毕竟在业务中写这些词的企业比较少。

今天就说这些了,大家加油吧

 

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