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外贸人如何应对客户要求降价? |客户要求降价怎么答复? 降价小技巧

 外贸人,客户要求降价该如何应对? 

 

做外贸销售,遇到客户要求降价也是常有的事,当我们遇到的时候,不要慌,需要时刻保持清醒。

如果你遇到了怎么办? 以下几点建议,供您参考。

第一:客户背景调查 (知己知彼,离成功更进一步)

无论新客户,老客户,当客户要求降价时,我建议大家都要对客户做一些简单的背景调查。比如:客户的实力,潜力,合作伙伴,贸易周期等

第二:熟知自己产品及同行同类产品的情况

比如:产品的优势,产品原料价,成本,货运成本及可能出现的其他成本。

第三:了解客户的采购细节

比如:采购商的数量,交期,品质要求,购买时间及是否有其他特殊的要求。一般告诉你细节越多的客户,越是有诚意。如果只是要求降价,什么都不谈的客户,很有可能只是比比价格或者同行套价格。

第四:降价小技巧

降价可以,但是谈判的精髓,在于各取所需,我们不要只是单方面的让步,这样只会让客户觉得你的产品有很大降价余地。要让客户体会到拿到的降价不易。

如果遇到降价客户,我们先去争取不降价谈判,如何争取?

1告诉客户核算了一下成本,提供详细的产品原料成本,生产成本,及各种成本参考资料,用数据让客户知客你们的产品与价格是成本比的。

2打感情牌,服务的承诺。表示领导很重视他们公司,他们的订单可以安排优先生产,安排专门的售后客服帮他们提供服务。尽自己的所能提供最好的支持和服务到他们。

3根据客户实际情况,制定一些其他可以优惠于客户的方案,比如:配合帮客户做一些海外宣传。达到目标后,再给客户优惠多少多少。或免费给客户提供一些宣传品等,总之多给客户实际一些支持。客户能来找你降价,说明还是比较认可您的公司的。

如果客户还是坚持降价,我们可以采取以下几种方式降价谈判:

 1付款条件或交货周期作为交换,比如:提高付款比例,付款时间,延长交货周期等,可以考虑适当调价。

2订单数量交换,梯度降价,降价幅度依次递减。比如:采购数量阶梯式。

3让客户帮你做做宣传或者介绍新客户。

4首次降价不能直接就是底线。

5年销售达到一定金额,给客户一些奖励,比如:利润的百分之几等。

6降价技巧要把握好,别太爽快给了,要让客户确定,然后你们去申请。越容易得到的不会珍惜。

现在是竞争激烈的时代,市场的透明,让我们的外贸越来越难做,在这种环境下,我们的外贸企业除了降价去争取客户外,我们还应该提高自身的竞争力。只有把自己的产品附加值提升了,做出真正的差异化。才能在同行当中脱颖而出。由此我们需要不断的提升自己,不断的总结,不断的创新。

 以上分享,希望对您有帮助。感谢关注,定期分享外贸干货。


 


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